【太平洋汽车网 昆明车市精英访谈频道】近20年的从业过程中,一个对汽车充满无限热爱的汽车营销经理人，经历了国企到外资汽车销售公司、汽车厂商、汽车经销商，十几年间的身份转换让他见证了国内汽车市场的变迁与发展。如今在汽车营销模式推陈出新、快速发展的节点上，他再次讲述汽车营销的新模式，以及自己的“车迷”情怀。本期“前行昆明”昆明车市拓宇者会话——虹桥保时捷中心总经理 薛强，分享汽车营销经典案例与保时捷品牌的营销新模式。

　理性与感性 从入行到热爱

 

　　“体制内的工作稳定安逸，每天按部就班的工作，似乎可以看到十年后的自己。工作其实可以充满创新和挑战，当选择离开（国企）时，很多人无法理解，但对于我来说，却开启了全新的职业生涯。”1997年薛总毅然放弃了被无数人向往的国有外贸公司的稳定工作，选择了对于自己来说的一个全新行业领域——汽车营销行业。90年代后期，虽然国内对汽车的消费能力有限，但需求明显加速，国内汽车销售市场即将迎来一场大变革，未来的发展空间巨大，就在这个新旧交替的节点上，薛总对国内汽车销售市场和消费需求进行了理性的分析，并由此开启了自己全新的职业身涯。

 

　　做一份喜欢的工作，上班的8小时就会开心度过，等过了十年，二十年，你依旧不会感到厌倦，时常感到快慰和满足，这也许就是最好的工作吧。对于薛总来说，保时捷不仅是他的工作，更是他的爱好。“一个把跑车做到兼备日常舒适驾驶又可以极致运动两面性的汽车品牌，那只有保时捷。这么多年来，不管是在厂商还是经销商，最重要的一点，我自己就是保时捷的车迷，这也是我的激情所在。”薛总此时面带微笑。

 

 

　　从业近二十年 创造多个汽车营销经典案例

 

　　97年至今，不管是汽车生产技术，还是汽车销售模式都发生了翻天覆地的变化。汽车销售由小型办公室集中销售，转变为能提供整车销售、服务、维修的4S店专业立体化销售模式。转变之中，也带来了不同的营销问题，解决营销问题的同时，薛总也创造了很多经典的汽车营销案例。

 

　　刚刚进入汽车营销行业的薛强，服务于一家港资公司。公司对营销的不重视，不了解，直接导致了库存车辆套住公司大部分资金，而每月仅一台车的销量显然不能解决严重的库存问题。面对这样的现状，薛总亲自向销售顾问了解销售中的问题，带领团队重新制定营销计划。最后他决定在北京的主流报纸上刊登广告，这在传统汽车销售时代是不可想象且难以付诸实施的营销方案。最终方案决定连续刊登四分之一版，共四期的VOLVO汽车宣传广告，使得VOLVO车型在短时间内得到集中曝光。这次的广告效应非常明显，广告开始刊登不久后，销售电话随即出现了瘫痪状态，订单量出现了井喷式的提高，不仅使得车辆库存随即清空，且为公司带来了可观的收益。

 

　　2009年7月，薛总加入了保时捷（中国）公司，主导市场战略工作。当时保时捷灵魂产品-911车型面临销量严重下滑的问题，而其他车型同期出现了供少于求的情况，提升911车型全国销量的问题亟待解决。薛总深知，要提高保时捷911灵魂产品的销量，不仅是简单的数据分析，更是要让国内消费者对保时捷品牌历史文化，产品定位有深入了解，同时培养消费者的忠诚度。随后，通过对911车型受众的年龄层、消费使用习惯以及一线销售数据详细分析，重新制定911车型销售方案。在营销费用十分有限的情况下，整个策划方案经过一个月的反复修改调整，最终在全新营销方案执行的第二月，911车型销量就比上月番了四倍。期间，随着销售政策的不断刺激，之后的销量持续上升，取得了保时捷911销量的最好成绩。“在中国市场推广保时捷品牌，整个过程不仅是一项工作，更像是培养中国消费者对保时捷产品的兴趣和爱好。”在这样一个基础上，薛总即使工作繁重，责任巨大，依然全身心的投入到保时捷产品的营销推广当中。

 

　　后来，薛总进入了武汉康顺汽车销售有限公司。“在厂家区域经理做了太长时间，工作已经开始缺乏新意，也许回归经销商会有更多的发展和挑战。”薛总在谈到为什么要从厂商到经销商角色互换时这样说。此时公司经营的汽车品牌面临地域性强，品牌分散，门店销售能力不成熟，库存严重的问题。薛总运用自己在厂商多年积累的丰富经验，重新制定了一套全新的库存管理制度，彻底解决了公司整体库存问题，当年就把库存资金降了8亿元，节约了高昂的财务成本。

 

　　因为竞争 虹桥保时捷中心做的更好

 

　　现在，汽车市场竞争激烈，同级竞品非常多，对于保时捷品牌来说，感性营销和理性营销需要同时进行，感性营销的概念是要打动消费者，而专业的服务就是最好的切入点。康顺汽车销售服务有限公司长期以往，一直注重专业人员的培养和资金投入，目前虹桥保时捷中心到店客流增长明显，专业的服务态度也得到了客户的认可。随着薛总制定的销售管理规范实施，目前虹桥保时捷中心销售能力已经完成了厂商的任务指标，取得的成绩令人满意。“竞争是一件好事，它使你不断进步。如果没有竞争，就会很安逸。正是有了好的竞争对手，我们要保持领先就必须不断投入，不断付出，不断创新，还要不断去提升我们整体服务水平。”