伙伴之星杯数字化营销大赛：长安福特案例

【太平洋汽车 行情频道】虽然伙伴之星杯·汽车经销商数字化营销大赛第一赛段已经落下帷幕，但全国17226家参赛经销商创造的成绩仍旧让人津津乐道：全部参赛4S店成交转化率提升达38.59%，大幅超过第一赛段预设的30%阶段性目标；易客连咨询回复率95.72%，个人话单接起率达96.22%……一连串的增长数字背后代表着汽车经销商伙伴取得的实效提升和转化增长。

伴随着门店成交转化的加速推升，各大厂商品牌也涌现出了众多表现出色的汽车4S店，其中来自哈尔滨的永达宏福汽车销售服务有限公司就以出色成绩成为长安福特品牌在伙伴之星杯第一赛段中的冲优典范。

精英尖兵投入，网销业务别开天地

成立时间晚、门店位置偏、网销转化一般，这对多数4S店来说算是普遍现象，但多数门店往往只遇到了其中一两种困难和挑战，而哈尔滨永达宏福长安福特4S店则是“全赶上了”。

据该店网销经理姜伟介绍，永达宏福长安福特4S店2014年成立时就位于呼兰区利民大道，这个位置距离城市中心已经相当远，加上同城4家同品牌门店的市场布局，让自家门店不得不找寻“经营出路”。

汽车经销商行业本就竞争激烈，近三年来的疫情影响和市场波动，加剧了门店的发展进程。姜伟虽然是2018年入职，但由于出色的能力表现，2021年时从展厅经理专岗成网销经理。对于4S店来说，网销部门的重要程度不言而喻，尽管姜伟的个人能力无可厚非，但门店当时的网销销量占仅有20%左右，这着实让他感到棘手。

人员架构调整是必需的。姜伟接管网销业务后，采取“1名电销专员+多名销售顾问”的组合模式，从源头提升销售机会的把握能力。“我们店的电销专员能力很强，虽然只有一人，但能够快速处理接到的销售机会，并能及时分配给各个销售顾问，大家的衔接配合非常流畅。”从20%的销量占比到如今的45%，在姜伟的带领下，网销部门逐渐壮大起来，而且成交转化效果也开始取得收效。

对电销专员能力优势的分析过程中，姜伟道出了自己的看法，客户意向的及时高效跟进是成交转化的基础。电销专员必须依靠自己的能力和技巧，在短时间内快速判别客户的意向等级，并且询问出客户的意向车型、是否为本地购车等关键信息。在网销团队机制协作下，电销专员筛选的客户信息再转至销售顾问，充分把握好每一次有价值的客户机遇。

化腐朽为神奇，不是一蹴而就，显然在取得成绩的背后，姜伟还有更多的经验心得，而他也在采访中吐露了突破网销难点的其他关键点。

成功无捷径，攥住每一次可能的机遇

“其实也没有什么秘诀，每一家店面的情况不同，只能说我们找到了适合我们店面的管理方法，”采访中，姜伟谦虚地如是说道。在他看来，绝不应轻易地放弃每一次销售机遇。跟进客户的时候，销售顾问常常会遇到客户在忙的情况，何时回访、如何回访、怎样顺利获取到客户的购车意向信息，这些都逐渐成为团队固化的工作要点和流程规范。

对网销业务来说，人员和架构一般是相对固定的，但市场趋势却是网销的贡献程度在提升。姜伟一针见血地总结：因此只能从技巧上不断提高，才有可能提高网销的意向推进和客户转化效果。

据他回忆，今年年初的时候，当地进入“居家办公”状态，他和他的团队伙伴虽然也在努力通过线上方式有效连接客户，但仍收效有限。“当时我正好收到了‘易客连’的推送消息，看到推送内容恰好也是关于线上数字化连接的话术技巧，我感觉这应该是一条可行之路，”从那时开始，姜伟就开始密切关注“易客连”推送的所有消息，只要是跟线上场景化沟通相关的，他都会仔细推敲，根据门店自身情况，进行加工整理，再与伙伴们一起落地实践。

随着疫情好转，汽车经销商的经营心态也发生了转变。姜伟坦言，自己感觉今年的销售压力没有去年时那么大了，而且在之前疫情期间积累的经验，也让大家增加了线下进店受阻、线上开源获客的信心。“今年的网销有一个很明显的特点，客户购车决策与疫情的关联影响变得更小了。即便现在受疫情影响，我们邀约周边的客户进店也有阻力，但好在大家已经越来越熟练地掌握了提高客户黏性、推进客户意向的技巧。”

善用提质增效利器，连接转化再升级

在门店网销业务持续提升的同时，姜伟和团队伙伴们也将眼光放得更远，充分借鉴和吸收优秀经验成为团队成长的催化剂。伙伴之星杯·汽车经销商数字化营销大赛的举办，则给了他们与同行切磋交流的机会。第一赛段期间，永达宏福长安福特4S店的话单接起率和易客连回复率均达到100%，商机回复平均时效5.83min、易客连回复时效仅0.37min，而这也使得门店的网销转化率大幅提升。

姜伟表示，汽车经销商的数字化运营和管理是大势所趋，通过数字化管理可以更清晰有效的反映业务现状，找到自身的不足及时应对。尤其是对网销业务，通过数字化去分析能够有效管理好现有的客户群体，并且精准把控挖掘潜在客户的时机和进程，更能针对不同客户需求，提供定制化的销售咨询服务。

“比赛让我们真正认识到自己哪里做得好和哪里不足，”在姜伟眼中，团队在第一赛段的成绩既是对大家工作方法和前进方向的有效验证，也是对团队网销业务的认可和嘉奖，终点即是起点，门店网销提质增效的路途任重而道远，在数字化营销服务的前行道路上，还有更多的机遇和惊喜在等待着他们。

（太平洋汽车 保定pa01）