汽车销售是怎么找客源 汽车销售客户开发的技巧有哪些

作为一名汽车销售，必备的汽车销售技巧肯定是不可或缺的！现在顾客这么聪明，一只三条腿的猫怎么会被功夫吓到？汽车销售应该掌握哪些销售技巧？不用找了，你要的干货都在这里。

01了解汽车消费者

在开始工作之前，我们必须了解市场，以及哪里可能有我们的潜在客户。了解他们的工作、爱好、性格、消费倾向、经常去的地方，以及他们与他人交流的方式。

只有当至少有五个客户拿着你的名片走进展厅找你时，你才能正式开始你的汽车销售生涯。

前三分钟做点什么？

当一个客户走进一个汽车展厅，绝大多数客户首先希望的是自己(注意是自己！你可以先看看展厅里的汽车。

抓住机会：当客户的目光不集中在车上时，寻找可以帮忙的汽车销售顾问；

动作：他们打开车门，想打开前盖，或者想打开后盖等。这些都是信号，是汽车销售顾问需要出动的信号。

注意这个问题：

这些行为提醒我们，前三分钟客户不在身边的时候，你可以跟他们打个招呼，打个招呼，留点时间让他们自己看一下，或者留言。你可以先看，有问题我随时来。

初次沟通的要点：

最初降低客户的戒备，缩短双方的距离，逐渐转变到汽车的话题。另外，前三分钟也是提交名片的好时机，也是你记住所有和客户一起来的人的名字的好时机。

成熟的销售人员很清楚，这是客户从陌生人开始交流的时候，一般不会先谈车相关的事情。可以聊刚刚结束的车展，也可以聊任何让客户觉得舒服，不那么直接，不以交易为目的的话题。

客户需求分析

客户的需求可能是多方面的，交通工具的背后有很多现实的需求，比如身份的需求，交通工具的需求，乘车出行的需求，更有可能是梦想。

所以从分析潜在客户的动机来看，应该有五个重要方面：了解目的、购买车型、购买角色、购买优先级、客户类型。

找出你来的目的

首先，他们在这里做什么？路过？有可能；也有可能开阔眼界。毕竟这类客户占走进车库总人数的65%左右。

购买机型。

如果他开始仔细看某一款，看起来是有几分购买的诚意的。销售人员应该推断出他们喜欢这种模式的可能原因，不管他们是否愿意承认。

采购角色

来展厅的三四个人只有一个人有真正的决定权，那么其他人的角色是什么？是参谋吗？专家？是司机、秘书还是朋友？

购买重点

购买重点仍然是影响这位客户最终购买决策的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么汽车的任何领先技术对他都没有影响；如果他的购买重点是地位，那么谈论任何优惠价格和其他因素对他来说都是没有诱惑力的。

客户类型

不同性格的顾客在选择和购买时会表现出不同的行为特征。根据其购买行为的特点，汽车消费者可分为习惯型、理性型、冲动型、经济型和情感型。

建立客户档案，深入了解客户。

如果客户对你有好印象，你成交的机会就会增加。要让客户相信你喜欢他，在乎他，你必须了解他们，收集他们的各种相关信息。

所有这些资料都可以帮助你接近客户，让你有效地与客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题。有了这些资料，你就知道他们喜欢什么，不喜欢什么了。你可以让他们说话，开心，跳舞.只要你有办法让客户感到舒服，他们就不会让你失望。

开发新客户，首先要识别潜在客户。

增加潜在客户的渠道：

朋友介绍车展上举办的各种试驾活动，如驾校、汽车俱乐部、汽车修理厂等汽车潜在客户集中的单位或场所。

老客户介绍。

售后服务人员介绍。

电子商务、汽车相关网站和论坛、电子邮件直邮。

销售信函电话：联系客户最经济有效的工具。

展会会拓展你的人际关系(尤其是目标客户集中的群体或场所)。

参加同学聚会，建立客户档案，从身边的人开始。

04循序渐进的“营地”谈判技巧

任何谈判都是由很多话题组成的，买卖双方会讨论每一个问题。这里有规律可循吗？

首先，不要一下子问完所有的问题，要一个一个的讨论。

其次，就是先提出一些分歧不大的问题，推迟讨论那些难点问题。

(3)最后，当会谈进展到一定阶段，双方都觉得谈判过程顺利时，就会对比较困难的部分寻求解决办法。

在汽车销售技巧的谈判中，没有必要一下子提出所有的要求，先让对方原则上同意，然后再补充要求。

05消除客户异议的结束技巧

当你在向客户详细介绍车的时候，客户还是有顾虑，拒绝你。作为汽车销售顾问，你应该如何消除客户的异议？

一个

顾客说：“市场不景气。”

x老师很多年前就明白了一个道理：别人都卖的时候，赢家买；当别人买入时，赢家卖出。这些天很多人都在谈论市场萧条，但是在我们这里，我们不会让衰退影响我们。因为很多成功人士都是在经济衰退时期建立了成功的基础。他们做出了购买决定，并取得了成功。当然，他们必须愿意做出这样的决定。今天，你有同样的机会做同样的决定，不是吗？

2

顾客说：“能不能便宜点？”

X老师，有时候以价格来引导我们做决定并不完全明智。你会对一个产品投入过多吗？但是投资太少也有它的问题。如果你投资太多，你会损失一些钱，但投资太少会让你付出更多。因为你买的产品达不到预期，这个世界上我们很少有机会用很少的钱买到最优质的商品，这是一个道理。

三

顾客说：“别处更便宜。”

X老师，那可能是真的。谁不想用最少的钱买到最优质的东西？大多数人在做购买决定时通常会考虑三件事：质量、价格和售后服务。你喜欢的品牌能以最低的价格和最好的售后服务提供最优质的汽车吗？X老师，有时候我们多投入一点就能得到自己真正想要的东西，还是挺值得的吧？

四

客户说：“没预算(没钱)。”

X老师，我明白。毕竟汽车是预算很高的大宗商品。预算是帮助你实现目标的重要工具。如果有一辆车可以帮助你提高，X先生，你今天会让预算控制你，还是调整预算？

五

客户说：“我考虑一下。”

X老师，你要好好想想。你一定对我们的品牌很感兴趣。你会认真考虑我们的一个模型，不是吗？X老师，刚才的事情我没有解释清楚，你说你要考虑一下。X老师，说真的，是钱的问题吗？

做销售是一个积累客户技能，提升客户能力，发展客户人脉的过程。如何刁难客户，抓住销售的核心本质，提高销售营业额.看完这篇文章，你能找到一些思路吗？