【太平洋汽车网 人物传记频道】许多消费者购车时往往是从品牌入手的，自2003年初代马自达6开始，马自达品牌逐渐被消费者打上了“运动”、“技术”的标签。虽然规模不大,但马自达是 “小而美,又熠熠生辉” 的品牌。近两年本田在华逐渐崛起，丰田日产稳步上升，马自达自然不甘掉队，1-8月的累计销量同比增加13.2％，完成184,184台，也刷新了在中国市场历年来1-8月的累计销售纪录。

　　马自达在华的两大渠道虽然销量相当，但一汽马自达的销量增长率实际上更有看点，在对产品线进行重新梳理后，一汽马自达保留了CX-4和阿特兹两款主力产品，随着一汽马自达体验营销、粉丝营销、娱乐营销等多样化营销方式的深入，两款车型的市场热度也不断提升，从而也推动了销量的稳步增长，一汽马自达1-8月的总销量达到了77625台，同比去年实现了65%的增长率。


精准定位是取胜关键


　　一汽马自达今年在销量方面取得傲人的成绩，其实也实属必然。与主流日系B级车外观逐渐向运动化转型不同，阿特兹自诞生以来就展现了运动型B级车应有的内涵。作为马自达旗舰轿车，在运动型车中的销量属于佼佼者,树立了”B级运动标杆”的形象；而另外一款拳头产品CX-4作为一款轿跑SUV，在竞争激烈的紧凑级SUV市场中独辟蹊径,也取得出色的成绩, 足见其产品力的确不俗。

　　一汽马自达CX-4凭借轿跑设计、同级别出色的驾驶感受得到了年轻消费者的追捧，在国内开创了轿跑SUV这一细分领域。事实也证明这样一款打破常规的具有挑战性的产品获得了相当不错的成绩。近期上市的2018款CX-4在科技配置和操控上有了明显提升，GVC加速度矢量控制系统的加入让CX-4更有看点。

　　十几年前每当提到运动型的轿车，马自达6必是首选。如今的市场上主打操控以及运动的中级车层出不穷，但阿特兹仍然是这个细分市场上的佼佼者。人马一体的初衷也让阿特兹成为了一款非常好玩的车型，保持了自身的优雅，搭配以运动元素点缀，阿特兹也在自己的风格上越走越精彩。在今年第四季度，阿特兹也即将推出2018款，实现驾趣再突破，豪华再升级，以提升竞争实力。


一汽马自达如何保持发展后劲？


　　一汽马自达在去年对产品进行了战略性调整,由两款最新的6.5代车型阿特兹和CX-4组成双明星产品阵容。目前阿特兹以及CX-4尚处于生命上升期，销量稳步增长实属发展中的必然。而如何将这种稳步增长的势头保持并发展下去,就成了决策者需要提前思考的课题。如何开发新产品？如何实现新的销量目标？今年销量增长的背后原因是什么？带着这些问题，我们有幸采访到一汽马自达汽车销售有限公司总经理高桥良二先生，让他来跟我们分享一下他所构思的一汽马自达发展蓝图。

三十年马自达营销专家眼中的中国市场


　　太平洋汽车网：首先，请高桥总谈一下您之前的一些工作经历。

　　高桥总：于我而言， 在1983年进入马自达工作，至今已经三十多年了。一直在日本国内从事营销领域的工作。直到去年3月进入一汽马自达上任。三十多年的营销工作，大概工作类型可以分成三个类型：

　　第一个类型：直接负责过经销商的经营，因为在日本有厂家直接出资的经销商计划，所以在这里直接负责店里的经营管理。

　　第二个类型：回到马自达本部，在营销本部负责营销方面的工作。

　　第三个类型：在马自达本部针对经销商进行相关的指导、沟通和管理工作。这部分的工作经历对于目前在销售公司就任的工作领域是有很大帮助的。对于我来说是第一次接触中国汽车市场，会最大限度地发挥自己所积累的工作经验。

 

　　太平洋汽车网：您觉得日本跟中国的汽车市场相比，有哪些比较大的差异？在您来到中国之后，新的环境对您的工作有哪些启发？

　　高桥总：中国市场和日本市场在特性方面存在很大的不同。在日本市场基本有二十多个汽车品牌，但是中国已经有了上百个品牌，因此可以说中国是品牌竞争非常激烈的市场。

　　第二点不同的是，中国的市场变化非常快。日本的汽车市场基本是历经了50多年的历史，它把每一个阶段都经历过了，比如最初和中国是一样的起点，从三厢车开始，然后历经了厢旅车，后面发展到MPV车型，最后才经历SUV的时代。而中国的汽车市场从三厢车直接跳到SUV市场，这是中国市场变化非常快、速度也非常猛的地方。这种市场的变化速度也是很令人吃惊的。

　　太平洋汽车网：您觉得一汽马自达在近些年来发生了哪些重要的改变？

　　高桥总：我们重新梳理了一下对未来的目标，首先要全力支援一线经销商的工作，这对当时的员工来说是很富有新鲜感的，以前大部分都是管理，所以从不同的角度去分析我们的工作内容。其次在渠道方面，我们给经销商进行一个未来的展望，希望以新的销售模式——以价值为中心的模式进行推广。大家对马自达品牌有了一个新的认识，即：规模适当，有自己的存在感和个性的品牌。这样清晰的定位区别于以往一昧追求销量的做法，也是能够后期推进价值营销的一个基础。


价值营销是一汽马自达品牌可持续发展之源


　　在与高桥的访谈中,他多次提到价值营销的概念。众所周知,在当下激烈的竞争中,”双刃剑”价格战成为一种普遍的营销手段，而一汽马自达却选择了价值营销, 用稳定的价格带给经销商和用户信心, 通过提升价值为用户提供更大的利益。

　　太平洋汽车网：高桥总多次提到了“价值营销”，这应该也是高桥总比较推崇的营销理念，我想问一下什么叫做价值营销？一汽马自达提出价值营销的背景是怎样的？

　　高桥总：通过我们的经营，为客户提供各种各样的价值，并且将价值不断提升，这是以最简单的方式解释价值营销。这里所说的价值，其实是指客户所需求的价值。因为客户是以金钱购买某一项物品所给他带来的价值。实际上，客户感知的价格，除了情感价值和产品功能价值以外，其实还有很多其他领域的价值是客户可以感知到的，比如服务、店面的硬件、以及服务人员等等。我们的目的就是要把更多的价值挖掘出来提供给客户，为客户提供更多的服务，使他们能够感受到自己支付的价格购买到的商品物超所值，这样客户的满意度就会越来越高了。

　　日本的汽车市场曾经和现在的中国一样，销量受阻的时候，不得不反复循环通过降价促销、给经销商返利的手段来提升销量。不断降价的行为导致产品残值在降低。因此，今天买车的客户和明天买车的客户付出的代价是不一样的，他们的资产也在不断贬值，最后辜负了之前选择你产品、买你产品的客户，辜负了客户当初对你的选择，导致客户的流失。支撑经销商的就是客户的数量，降价最终就会导致经销商的经营越来越困难。

　　推行价值营销的第二点背景来自于对马自达这个品牌未来的规划。从马自达本身的资本体量来看，它能够到跟大规模的车企去抗衡是很难的，所以它必须要寻求一个不同于其他大型车企的路线。这种价值营销的落地必须有全面的经销商的配合和理解，所以当时我们也付出了很多辛苦，包括经管会、各部门的部长，以及布局在全国的二百多家4S店，每一家的负责人和总经理面对面地谈，取得他们对这件事的理解和配合。在这样的背景和动机驱动下，我们开始了价值营销。


一汽马自达的规划蓝图:  引入MX-5，带动品牌向上


　　太平洋汽车网：您对一汽马自达未来有一些什么样的展望？比如在渠道建设方面、未来车型以及销量的预期方面。

　　高桥总：首先，对我们目前的状态应该有一个比较准确的认识。目前的一汽马自达经过一番努力运作，基本从前几年跌入谷底的状态逐渐回转，但也只是由深潜到水底到刚刚浮出水面的阶段。

　　对于未来的一些规划和展望。首先是网络渠道, 我们不会有一个每年百分比递增的规划，而会特别侧重经销商每一家店质量的提高，也就是他本身经营的收益性、服务水平的高低、能力的多少，更多的是在质量的提升上。比如我们今年12万台，200家经销商，初算起来，一家店平均一年是600台左右的规模。

　　其次,销量不是我们最终追求的目标，而是追求目标产生的结果。

　　最终,我们追求的是价值经营的实现。我们希望在同级别车里能体现最高的价值，让客户能够体会到一汽马自达的车是最超值的，这是我们经营的方向，有了这样一个口碑和这样一个品牌以后，最终形成的效果、结果会反映在销量上。

　　太平洋汽车网：现在一汽马自达的产品线上是有两款车型，那么在接下来新车型方面的规划是怎样的？

　　高桥总：从销售公司的角度来说，我们也提出了对未来产品的需求，在明年我们将引入MX-5，渠道对MX-5的呼声也很高。