汽车经销商 优胜劣汰是市场规律
2006年12月18日 15:34
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又到岁末，又到了经销商和厂家年底算帐的时候。在这个冬天，是经销商和厂家互相拥抱着取暖？或是经销商与厂家红眼相见？在这个冬天，一切都有可能。近日，山西经销商新宝鼎和长安福特解除合约一事得到了业界广泛关注，在大家各抒己见时，我们是不是可以换一个角度，进行一个更加客观理性的思考呢？
利润低了，行业发展了，市场成熟了，消费者受益了-经销商不是铁饭碗
汽车经销商开4S店就能赚钱的美好日子仿佛一去不再复返了。一位业内人士甚至在一年前就断言，未来两年至少有30%的汽车经销商将被市场所淘汰。事实上，随着国内汽车行业的竞争加剧，汽车经销商的洗牌才刚刚开始，在未来几年内，还会有一批没有竞争力的经销商退出这一市场。
汽车市场的这一潮涨潮落并不奇怪，事实上，前些年的中国“彩电大战”就是一个很好的例子。市场经济的规律是，当产品（服务）供给超过消费需求，产品（服务）价格自然下落，利润当然降低，直到达到供需相对的平衡状态。在这个竞争过程中，一些缺乏竞争力的竞争者（如成本过高、管理不善、营销乏力）完全无利可图时，只能选择退出竞争。中国最多时彩电生产厂家高达数百家，现在只剩下了不到十个品牌。汽车经销商的优胜劣汰，同样符合这个规律。
回过头来看汽车经销商的这一竞争演变过程，2003年前后，汽车市场井喷，整体市场是供小于求，经销商完全是卖方市场，那时有一句致富名言———“什么都不会做就去卖车”。因为那两年只要是汽车经销商，没有一个不赚钱的，高利润的诱惑同时吸引了大批人加入经销商这一行业来淘金，全国大大小小的各类汽车经销商在短短几年时间内就达到了数万家，经销商的质量自然也良莠不齐。一些品牌如奥迪，宝马等第一批经销商一年的赢利在上千万元以上。但到2004年，汽车市场开始进入完全买方市场时，经销商的好日子也到了头，竞争力不够的经销商也浮了出来，在卖方市场时，大家都被海水淹着，看不出谁没有穿裤子，等到海水退潮了，没有穿裤子的人一下露出来了。经销商不是摇钱树，不是保险箱，没有永远的肥肉。
因此，要问是谁动了经销商的饭碗？从大的道理讲是市场这支看不见的手动了，从小的道理看，事实上是经销商自己，是经销商缺乏相应的竞争力。象美国这样成熟的汽车市场，有专家认为，受互联网营销这一新兴销售渠道的影响，目前美国2万多家汽车经销商在未来两年将淘汰1/10。
如新宝鼎所言，目前的汽车经销商利润普遍很低，这已经是一个行业现象，现在除了极少稀缺车型，单靠卖车赚钱已经不太可能了。经销商的利润低了，厂家利润也相应低了，但整个行业发展了，市场成熟了，结果是消费者受益了。
理性客观的看待汽车市场的同时，经销商做好自己的必修课-经销商出路何在？
“汽车厂家、经销商、市场等真正的洗牌才刚刚开始。”业内专家指出，随着汽车市场竞争进入越越成熟的品牌竞争时代，面对一定容量的市场，一些小型企业的市场份额必然更小，而它们的经销商网络自然逃不过淘汰的命运。随着汽车业逐渐由卖方市场转向买方市场，曾经“什么都不会就去卖汽车”的日子已经一去不回。抱着淘金的心态进入这个行业的经销商们应该理性的反省真正的出路是什么。
现在，经销商中分为很多类型，有只代理单一品牌的，也有代理多个品牌的，无论那种形式，做大自身的规模成为最重要的战略，同时经销商要生存下去，还要打造自身的核心竞争力，从以前单纯卖车过渡到整合营销。经销商之间的竞争，不仅仅要比拼产品质量、品牌、售后服务，还将从营销策略、销售技巧、配件价格和服务质量等方面展开体系竞争。
从经销商的经营目的来看，现在可以总结为四种：第一种是经营型的，他们比较有资历和经验熟悉汽车行业发展和市场规律，他们并不看重短期效益，而是着眼于长远发展。第二种为投资型的，他们大多没有汽车行业经验，正在摸索着发展。他们既看重短期效益也努力谋求在市场上长久发展。而第三种是投机型的，他们看重的是短期利益，对行业和市场并没有深刻认识，因此相比之下对品牌缺乏忠诚度。最后一种就是其他目的型，如有些经销商是为了占地或盘活土地，到了合作期限结束便把土地转让或卖掉，因此获得高额利润。这样的经销商信誉低，缺乏经营理念，对品牌没有忠诚度更不要提对消费者的服务质量了，这样的经销商相信很快就将被市场所淘汰。
的确对于目前经销商自身存在的问题，经销商应该予以反省，经销商挪用资金，缺乏诚信，欺骗消费者，必将自食其果。目前很多汽车公司都在针对经销商网络重新梳理，其目的是培训投机型经销商转型为投资型的，投资型的转型为经营型的。至于最后一种其他目的型，大多数汽车厂商会通过考核和评估，根据正常程序解除合作，从而提升整体服务网络的质量，来保证对最终消费者的服务承诺。
现在，对于一个有长远发展眼光的经销商，不是只考虑卖一辆车所拿到的利润，因为目前价格是市场在发挥作用，车辆成本各大汽车公司也没有太大的区别，那么经销商的生存应该靠什么？从国内外赢利经销商的经验来看，经销商的主要利润来源于售后服务及二手车置换和汽车租赁等增值业务，因此如果增加服务体系的竞争力，已经成为经销商必修课。
利润低了，行业发展了，市场成熟了，消费者受益了-经销商不是铁饭碗
汽车经销商开4S店就能赚钱的美好日子仿佛一去不再复返了。一位业内人士甚至在一年前就断言，未来两年至少有30%的汽车经销商将被市场所淘汰。事实上，随着国内汽车行业的竞争加剧，汽车经销商的洗牌才刚刚开始，在未来几年内，还会有一批没有竞争力的经销商退出这一市场。
汽车市场的这一潮涨潮落并不奇怪，事实上，前些年的中国“彩电大战”就是一个很好的例子。市场经济的规律是，当产品（服务）供给超过消费需求，产品（服务）价格自然下落，利润当然降低，直到达到供需相对的平衡状态。在这个竞争过程中，一些缺乏竞争力的竞争者（如成本过高、管理不善、营销乏力）完全无利可图时，只能选择退出竞争。中国最多时彩电生产厂家高达数百家，现在只剩下了不到十个品牌。汽车经销商的优胜劣汰，同样符合这个规律。
回过头来看汽车经销商的这一竞争演变过程，2003年前后，汽车市场井喷，整体市场是供小于求，经销商完全是卖方市场，那时有一句致富名言———“什么都不会做就去卖车”。因为那两年只要是汽车经销商，没有一个不赚钱的，高利润的诱惑同时吸引了大批人加入经销商这一行业来淘金，全国大大小小的各类汽车经销商在短短几年时间内就达到了数万家，经销商的质量自然也良莠不齐。一些品牌如奥迪，宝马等第一批经销商一年的赢利在上千万元以上。但到2004年，汽车市场开始进入完全买方市场时，经销商的好日子也到了头，竞争力不够的经销商也浮了出来，在卖方市场时，大家都被海水淹着，看不出谁没有穿裤子，等到海水退潮了，没有穿裤子的人一下露出来了。经销商不是摇钱树，不是保险箱，没有永远的肥肉。
因此，要问是谁动了经销商的饭碗？从大的道理讲是市场这支看不见的手动了，从小的道理看，事实上是经销商自己，是经销商缺乏相应的竞争力。象美国这样成熟的汽车市场，有专家认为，受互联网营销这一新兴销售渠道的影响，目前美国2万多家汽车经销商在未来两年将淘汰1/10。
如新宝鼎所言，目前的汽车经销商利润普遍很低，这已经是一个行业现象，现在除了极少稀缺车型，单靠卖车赚钱已经不太可能了。经销商的利润低了，厂家利润也相应低了，但整个行业发展了，市场成熟了，结果是消费者受益了。
理性客观的看待汽车市场的同时，经销商做好自己的必修课-经销商出路何在？
“汽车厂家、经销商、市场等真正的洗牌才刚刚开始。”业内专家指出，随着汽车市场竞争进入越越成熟的品牌竞争时代，面对一定容量的市场，一些小型企业的市场份额必然更小，而它们的经销商网络自然逃不过淘汰的命运。随着汽车业逐渐由卖方市场转向买方市场，曾经“什么都不会就去卖汽车”的日子已经一去不回。抱着淘金的心态进入这个行业的经销商们应该理性的反省真正的出路是什么。
现在，经销商中分为很多类型，有只代理单一品牌的，也有代理多个品牌的，无论那种形式，做大自身的规模成为最重要的战略，同时经销商要生存下去，还要打造自身的核心竞争力，从以前单纯卖车过渡到整合营销。经销商之间的竞争，不仅仅要比拼产品质量、品牌、售后服务，还将从营销策略、销售技巧、配件价格和服务质量等方面展开体系竞争。
从经销商的经营目的来看，现在可以总结为四种：第一种是经营型的，他们比较有资历和经验熟悉汽车行业发展和市场规律，他们并不看重短期效益，而是着眼于长远发展。第二种为投资型的，他们大多没有汽车行业经验，正在摸索着发展。他们既看重短期效益也努力谋求在市场上长久发展。而第三种是投机型的，他们看重的是短期利益，对行业和市场并没有深刻认识，因此相比之下对品牌缺乏忠诚度。最后一种就是其他目的型，如有些经销商是为了占地或盘活土地，到了合作期限结束便把土地转让或卖掉，因此获得高额利润。这样的经销商信誉低，缺乏经营理念，对品牌没有忠诚度更不要提对消费者的服务质量了，这样的经销商相信很快就将被市场所淘汰。
的确对于目前经销商自身存在的问题，经销商应该予以反省，经销商挪用资金，缺乏诚信，欺骗消费者，必将自食其果。目前很多汽车公司都在针对经销商网络重新梳理，其目的是培训投机型经销商转型为投资型的，投资型的转型为经营型的。至于最后一种其他目的型，大多数汽车厂商会通过考核和评估，根据正常程序解除合作，从而提升整体服务网络的质量，来保证对最终消费者的服务承诺。
现在，对于一个有长远发展眼光的经销商，不是只考虑卖一辆车所拿到的利润，因为目前价格是市场在发挥作用，车辆成本各大汽车公司也没有太大的区别，那么经销商的生存应该靠什么？从国内外赢利经销商的经验来看，经销商的主要利润来源于售后服务及二手车置换和汽车租赁等增值业务，因此如果增加服务体系的竞争力，已经成为经销商必修课。
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