聚焦GEC

　　GEC是一汽-大众广州品牌体验中心的缩写，成立于2006年12月。作为厂家直接投资并进行销售服务运营的“第一店”，GEC备受业内关注。

　　希望一汽-大众能够重视经销商，提供更多的优惠。这已经成为广州当地经销商的心声。“从2004年开始，我们一直徘徊在亏损的边缘。”

　　“GEC的出发点是好的，做一个品牌服务的样板，但是后期却变成了过于追求销量的‘大卖场’。GEC不计成本的营销投入是我们这些经销商无法做到的。”上述广州当地经销商告诉记者。

　　促销、广告、展示、人员配置等等，GEC在品牌推广上得到一汽-大众的全力支持。“GEC的销售顾问拿的奖励可能是全国最高的。为了得到奖励，他们甚至自己贴钱卖车。”

　　在广州，迈腾1.8T自动挡的优惠大概在1万-1.3万。“即使这样与GEC也没法比，他们总会推出各种促销手段，比如，在同样折扣的基础上还会送买主2008年的加油卡等等。”目前，GEC的销量占到整个广州销量的将近1/3。

　　与GEC的大手笔相反，广州的经销商通常只会一年拿出10万-20万来做广告。“今年前5个月，我们的销量是800台左右。本来年初签订协议的销售目标是1800-2400台左右，但是后来厂家不断增加，现在规定让我们卖掉3500台以上。”

　　“很难再回到2003年的时候了。”一位多年经营一汽-大众品牌的广州经销商发出这样的感慨。在他看来，2003年所谓的“保销计划”让经销商有利可图。“2003年，3000台以上的销量对我们来说轻而易举，现在能卖2000台就算不错了。”2008年以前，一汽-大众在广州的经销商最多达到8家。

　　显然GEC的存在，与广州经销商的生存形成了矛盾。如果苏伟铭回到大众中国，在全国范围内力推GEC的销售模式，与经销商之间的博弈是非常棘手的问题。

　　营销本土化

　　跨国公司正在拓宽在中国的产业链，从制造环节的本土化，向产业链上游的采购环节本土化以及下游的营销和服务环节的本土化延伸。“从这个角度来讲，营销本土化是一个必然。”中国汽研中心一位业内人士认为。

　　苏伟铭在营销网络上的改革，也从另一个方面反映了跨国公司在营销本土化方面的困惑。“跨国公司从最早的不想涉及营销，已经转变为对于本土营销的积极参与。”

　　此前大众有意合并在中国的所有网络，现在又计划在全国推广GEC的销售模式，开辟一个独立于一汽-大众和上海大众的独立渠道，就是一个很好的证明。“显而易见，跨国公司正在加紧对销售渠道的控制。”

　　上海通用是国内为数不多的拿到进口品牌代理权的制造企业，上汽集团和大众集团成立了独立于上海-大众之外的销售公司，一汽-丰田也是如此。这种模式决定了市场信息必须得到制造环节的充分重视。但是，一汽-大众的销售公司隶属于一汽-大众集团。

　　“说白了，按照上海-大众的模式，销售公司可以给制造商压力，否则货就会压到制造商手里。”业内人士表示，“无论何种形式，都需要将市场的压力传递到制造环节，加速反应机制。”

　　本土化营销还有一个需要注意的问题，对于大区的监管不能仅靠行政手段，也必须依靠市场的因素来控制。营销改革将权利下放到大区，大区成为权利单位，但却不是责任单位，最终导致总目标的失败。

　　新对手逐渐增多，老对手也在不断升级，从另一个角度来讲，产品线上的压力也不应该完全转移到营销领域，营销改革不应该承担产品应该承担的责任。“迈腾目前的局面，让大众集团当初为了平衡南北利益，将制造技术已经很成熟的B级车从上海转移到长春的决策，再次经受考验。”业内人士表示。

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