【太平洋汽车网 昆明车展精英访谈】大昌行成立于1949年，如今已是香港联合交易所主版上市公司；大昌行发展多元化经营，目前业务范围已涉及汽车、汽车相关业务、食品及消费品业务、物流业务等多个行业；它崇尚科学管理，拥有专业的员工及先进的资讯系统；大昌行诚信经营稳健前行，66年历史见证着这家企业的发展历程，也证明着它的实力与成绩。
　　2015年对整个汽车行业来说用“寒冬”来形容也不足为过，新车利润下降、价格战爆发、经销商大部分处于亏损经营状态……那这些2015车市关键词在各企业看来告示着什么，他们身处此般坏境又有怎样的应对措施？多年的国际化运营经验及沉厚的企业文化，大昌贸易行汽车（中国）有限公司汽车三部·云贵川渝区域总监陈翰昌先生为我们带来了不一样的问题解读。

大昌行汽车三部·云贵川渝区域总监陈翰昌先生

　　市场并非悲观 回归品牌文化

　　据中国汽车工业协会统计，今年1至5月我国汽车产销分别为1024.44万辆和1004.62万辆，同比分别增长3.18%和2.11%，但从哀嚎遍野的经销商现状来看，汽车市场下滑已是“事实”。数据和现状在陈翰昌先生看来不过是经济市场规律而已，“无论是经济大环境还是各企业的自身经营都会有起有落，单从几个月或者一年的汽车销量数据来看的确是在下滑，但衡量经济发展需要有周期限定，以五年为周期来评判汽车市场的发展的话就未必那么悲观。”而对于市场环境不佳下的价格混战，陈翰昌先生坦言并不赞同这样的价格战行为。在他看来，与其每天不断的向销售顾问灌输价格信息，不如让他们学习、领会更多的车型品牌文化，毕竟拼价格不是长久之计。而随着人们基础生活条件的不断提升，消费者的购车行为会从购买生活需要设备上升到购买品牌文化，价值认同会是未来消费的基调。

　　适应市场转型 专注客户服务

　　从曾经的一辆新车轻松盈利几万元到现在的亏损，经销商此前一直盈以为生的新车利润已经不足以支撑经营更别说盈利，许多品牌授权经销商会加强售后，大昌行却选择了做客户维系的工作。这样的选择可以说是一个极其明智的决定，避免了在转型路上与竞争对手的无数场激战。当然，选择专注客户服务必须有强大的平台做支撑，大昌行旗下的汽车相关业务、食品及消费品业务等多个平台就为汽车板块提供了强大的支持。据陈翰昌先生介绍，大昌行此前已经将其各汽车品牌的客户聚合在了一起，成立了大昌车主会。客户加入大昌车主会之后可以享受到大昌行的其他业务优惠服务，比如快速消费品、优质进口食品、家庭电器等等，大昌车主从“大昌优品”这个电商平台即可享受到来自世界各地的优质商品，感受绝对卓越的消费体验。除了消费平台，陈翰昌先生还透露未来大昌行会致力于打造车主生活圈，将各地有共同兴趣爱好或共同专业技能的车主聚集在一起，分享、沟通、交流，享用超越汽车购买行为的生活体验。
　　回归购车环节和用车期间的客户服务，陈翰昌先生介绍称为了让大昌车主购车方便、用车省心，大昌行专门成立了汽车融资租赁公司及保险专业代理公司。其中，汽车融资租赁公司可以为广大的车主提供专属车贷组合，大昌车主可以自由组合购车付款方案，给予其最大的购车支持；保险专业代理公司则可以免去很多保险利润中层环节，为大昌车主提供最便宜、最实惠、最自由、最省心的车险。据悉，未来大昌行还将为大昌车主提供财产险、人身险等更为全面的险种服务，力求让大昌车主得到更多保障。此外，大昌行还将丰富旗下的品牌授权4S店，从高端型品牌拉宽到经济型品牌，并且会一如既往的坚持保护顾客权益，保证如约交付现车、合格单、关单，坚决不逾越诚信经营红线。

　　尊重平行进口 探讨其他渠道

　　平行进口车因其较低的售价、一系列的政府支持最近频频见诸报端，在被问到平行进口车是否会冲击到大昌行旗下豪华进口品牌的时候，陈翰昌先生从容的答道：“其实平行进口车这个渠道非常正常，欧洲、日本等地区早就有了平行进口车，它的出现对国内汽车销售体系向良性发展有一定的促进作用，这也是用户消费发展趋势下的必然产物。冲击肯定会有一些，但需要认识到的是进口品牌授权国内经销商的地位是无法取代的，无论是基础客户信任度亦或者是售后服务完善度。”对于某些经销商不堪平行进口车冲击开始用“水货”代替原厂配件进行维修的现象，陈翰昌先生表示极度不赞同，“大昌行绝对尊重厂家授权，始终坚持用最正规的配件，为大昌车主提供最优质的服务”。
　　另一方面，据调查，汽车顾客售后忠诚期一般在五年左右，也就是说该顾客在买车的五年之内基本都会到4S店进行保养维修，甚至一些中低端品牌的顾客售后忠诚期仅两年。超过忠诚期，大部分顾客会在衡量车辆残余价值和单次保养维修价格之后选择到更为便宜的修理厂进行保养维修。针对这类流失顾客，陈翰昌先生表示大昌行会探讨选择其他形式和渠道来满足这部分大昌车主，比如连锁快修厂，用最符合车主需求的条件提供最正规的服务。此外据陈翰昌先生透露，今年大昌行将会在昆明新建一间连锁快修厂，具体细节会在之后公布。

　　培养员工主动 期待更好未来

　　采访陈翰昌先生时正值第十六届昆明车展，上千名销售顾问正奋战在各大品牌、集团展台，为一年之中最重要的收割季全力以赴。其实无论是公司的经营、车辆的销售，说来说去还是要回归到人。一方水土养育一方人，一种企业文化培养一群人，大昌行在全球市场打拼多年，自然接触过不少国际先进的管理、经营理念。在聊到有哪些国际管理经验值得云南经销商借鉴的时候，陈翰昌先生语重心长的说了四个字--主动、空间。据陈翰昌先生介绍，香港大昌行的汽车销售顾问除了开会和签单时会在公司以外，其他时间都在外面跑客户，主动性非常高。公司也给予他们足够的空间让其自由发挥，他们会为顾客讲述品牌文化，会用价值观引导客户，说得一口好“汽车经”。而云南这边情况则大不相同，销售顾问基本每天都待在展厅，等待顾客上门，接待时的话术也停留在汽车的基本参数和价格，对于汽车品牌的文化传递非常薄弱。在陈翰昌先生看来，无论是培养员工还是引导顾客，文化认同非常重要。于是他建议，学会读懂公司文化、领略品牌文化、用好顾客文化。
　　得知明年昆明车展将会迁址至昆明滇池会展中心后，陈翰昌先生对明年的昆明车展表现出了极大的期待。更为宽敞的场馆、更完备的硬件配套相信会让明年的昆明车展更好，同时我们也期待明年大昌行以集团形式参展，期待更好未来。